Det er ikke ligefrem let at få sælgere i tale, når de skal ytre sig om deres hemmelige tricks og sælger tips.
Det er dog heller ikke en hemmelighed, at der er nogle teknikker, der virker bedre end andre, når det handler om at få penge op ad lommen på godtroende danskere.
Lars Mikkelsen, direktør for et salgskursusfirma, og Birgitte Bruun, underviser i salgsteknikker og psykologi, løfter sløret for nogle af de overvejelser, en sælger gør sig, inden han løfter røret og trykker dit nummer.
Salget er en dialog
Som sælger er det vigtigt at lytte til kundens behov, ligegyldigt om det er telefonsalg eller ved et personligt møde. »Det nytter ikke noget at prakke kunden noget på, som kunden ikke har behov for,« siger Lars Mikkelsen. »Man skal ikke som sælger sælge et produkt, fordi det er det, man har, man skal sælge det, fordi det er dét, kunden har brug for. Salget skal altså bygge på en dialog som tager afsæt i kunden.«
Du kan kende salgsteknikken på den vævende sælger. Først lurer han dig ud som person, og derefter sætter han ind med skarpe salgsargumenter i slutningen af forløbet.
Øl-fidusen
Det kræver god og forståelig kommunikation, hvis man skal være en stjernesælger. Derfor anbefaler Lars Mikkelsen også sælgerne at udtrykke sig i klare billeder.
Forestil dig ægteparret, der er ude og købe køleskab. Ægtemanden er ligeglad med, hvor mange kubikmeter køleskabet er på. Men han er ikke ligeglad med hvor mange øl, der kan være i køleskabet. Derfor er det selvfølgelig øl-argumentet, sælgeren slår på.
Kend øl-fidusen på sælgeren, som elsker at udpensle situationer, hvor du og dine hobbys, som han har opsnappet i den indledende dialog, indgår i salgsargumentet. Det er sætninger der begynder med »forestil dig…« eller »når du og konen…«
Værdi
Lars Mikkelsen fortæller også, at det er vigtigt for sælgeren at formidle, hvorfor netop dette produkt vil skabe værdi for kunden. Sælgeren bliver altså først nødt til at forstå kundens behov – og derefter bekræfter og genfortælle kunden, hvilket behov han har. Det handler altså om at fortælle kunden, hvilken værdi og udbytte man med produktet. »Og det er dét, som virkeligt sælger billetter,« siger Lars Mikkelsen.
Birgitte Bruun fortæller, at »sælgeren skal præsentere sit produkt så længe, at kunden selv erkender produktets kvalitet og måske begynder at gentage noget af det, sælgeren har sagt. Så ved sælgeren, at kunden har forstået produktets kvalitet.«
Du kender teknikken på sælgeren, der gentager det spinkleste udtryk for begejstring, du i et svagt øjeblik har udtrykt om produktet. Pas på, der går ikke lang tid, før han har dig helt.
Det sidste man snakker om
Prisen er det sidste man snakker om. Birgitte Bruun fortæller at mange sælgere gør den fejl at starte med prisen. »Men hvis man er en dygtig sælger, er prisen det sidste man snakker om. Man skal som sælger få prisen til at være ubetydelig,« fortæller hun.
Kender vi ikke alle situationen, hvor sælgeren op til flere gange har sagt »prisen – den er ubetydelig«? I så fald skal du være opmærksom.
Læs mere: